Lâu lâu mới có cơ hội lên nhà ông
bác ở Sài Gòn chơi và biết tôi là dân kinh doanh nhà đất nên ông mời tôi tham
gia một chương trình mua đất ở khu đô thị A (tôi không nhớ rõ lắm vì tên của đô
thị này lấy bằng tiếng Tây). Không thể làm khác được nên tôi đành tham gia. Xe
đến rước tại nhà và đưa chúng tôi đến dự án ở gần khu du lịch. Vừa bước lên xe
thì nhân viên kinh doanh đã không ngừng thao thao về dự án: nào là thiên thời
địa lợi, khí hậu ôn hòa, hợp phong thủy…
 |
| Kinh nghiệm mua dat nen du an |
Trước khi ghé vào dự án thì xe chạy
một vòng khu du lịch như một cách mở màn ấn tượng. Sau đó xe chở chúng tôi đến
dự án cách khu du lich khá xa và đường đi rất vòng vèo (đôi chỗ vẫn là đường
đất đỏ và dân cư hai bên đường thưa thớt).
Vừa mới tới dự án thì anh nhân viên
đã ra sức thuyết phục chúng tôi rằng đây là nơi lý tưởng để đầu tư mà thực ra
nó chỉ là những gì do anh tự tô vẽ lên chứ không có gì chứng minh cả. Anh còn mạnh
miệng tuyên bố chỗ này sẽ là bệnh viện tiêu chuẩn quốc tế, trường học quốc tế,
khách sạn năm sao….. nhưng tôi chỉ thấy đó là một bãi đất hoang. Điều thực tế
mà tôi thấy là duy nhất một máy ủi đang làm việc và xa xa là một ngôi chùa. Cây
xanh thì lưa thưa và đường đất đỏ đang trải đá.
Khi
kết thúc việc xem miếng đất
trống, nhân viên kinh doanh dẫn khách vào hội thảo. Nhân viên cho coi mô
hình
và chỉ cho tôi thấy cảnh quan tồng thể. Sau đó, khách hàng tham dự buổi
thuyết
trình. Nhân viên kinh doanh lại nói về những thuận lợi ở của tình đó:
đường bộ, đường thủy, đường hàng không, đường sắt, đường lối chính sách
của địa phương…
chứ không đề cập rõ về sự thuận lợi của vị trí mà khách hàng cần mua.
Kèm thêm
vào đó là chương trình khuyến mãi hấp dẫn như xe hơi, xe gắn máy, tivi…
nhưng
không biết có ai trúng không. Tôi nói nhỏ với ông bác: “Nơi đây thì khó
khăn sẽ
nhiều hơn thuận lợi đấy”. Ông gật đầu đồng ý.
Khi thuyết trình xong thì nhân viên
kinh doanh hối thúc khách hàng chọn vị trí và đặt chỗ kẻo hết. Khi thấy khách
hàng lưỡng lự thì nhân viên kinh doanh nói thêm về những thuận lợi ở đẩu đâu do
anh nghĩ ra và khẳng định là đầu tư ở đây sẽ có lời. Khách hàng có ý không muốn
mua ở đây thì nhân viên kinh doanh hối thúc chọn vị trí đất và đặt chỗ. “Đặt đi
kẻo người khác đặt mất” anh giục chúng tôi. Khi thấy khách hàng không hứng thú
với việc đặt chỗ và đặt tiền cọc thì nhân viên tỏ ra không hài lòng và dùng
những từ ngữ khiêu khích. Khách hàng nói không thì nhân viên liền trở mặt từ
niềm nở ban đầu giờ lạnh lùng băng giá. Cùng với các nhân viên khác đến với
khách hàng tạo áp lực về việc đặt tiền cọc. Trong khi đó thì các nhân viên khác
không ngừng tạo ra cơn sốt ảo bằng cách hô thật to tên vị trí mà khách hàng đã
mua. Nhân viên kinh doanh chạy loạn lên giành nhau vị trí đất nhưng chỉ là ảo.
Nhân viên kinh doanh lại không ngừng hối thúc khách hàng đặt tiền giữ chỗ. Nếu
khách trả lời không thì họ quay mặt lại với khách.
Tôi
thấy tức cười quá vì họ làm như
có thể qua mặt được khách hàng. Họ tính đặt khách hàng vào chương trình
đã soạn sẵn và cứ thế buộc khách hàng phải theo. Họ áp cái mà họ nghĩ
lên suy nghĩ
của khách hàng. Họ nghĩ là họ làm chủ tình thế chứ không phải khách
hàng. Họ
quyết định thay cho khách hàng. Họ làm như vậy cũng bình thường thôi vì
họ bị
áp lực bởi doanh số mà. Cuối cùng thì họ cũng bán được một lô cho bà cụ
vì đơn
giản bà không thể chịu nổi áp lực từ hai hay ba nhân viên kinh doanh. Về
sau
tôi được biết thì cụ ấy cũng bỏ vì chỉ đặt cọc vài trăm ngàn. Cuộc chào
bán kết
thúc. Khi lên xe quay về thì không khí ảm đạm bao trùm vì nhân viên kinh
doanh
tỏ ra thất vọng khách hàng và ngược lại khách hàng thất vọng vì mất công
vô
ích.
Ông bác quay qua tôi cười đểu và nói
nhỏ: “Chú mày cũng làm y như cái nhóm này không?” Tự ái nghề nghiệp, tôi mới
trình bày quy trình của tôi khi tiếp xúc khách hàng. Trước tiên là tìm hiểu tâm
tư và nguyện vọng của khách hàng để xem có phù hợp với dự án của mình không.
Thứ hai là có những chứng minh cụ thể dựa trên văn bản pháp lý của nhà nước hay
nhưng công trình cụ thể chứ không tô vẽ. Thứ ba là để khách hàng tự chọn lựa và
quyết định chứ không đặt ý định của mình lên khách hàng. Có như thế mới giữ
chân được khách hàng và từ đó họ sẽ là người giới thiệu cho bạn bè của họ, đâu
cần phải dán quảng cáo đầy cột điện như ở đây. Có lấy khách hàng làm trung tâm
thì mới làm ăn lâu dài được. Không thể lừa khách hàng được vì trước khi mua thì
họ cũng tham khảo rất cẩn thận và chu đáo. Nếu có cảm giác như bị lừa gạt thì
họ sẽ cảnh báo cho mọi người biết. Tôi còn dùng cả hình ảnh về đàn bồ câu, nếu
rải thóc thì bồ câu đến còn ném đá thì bồ câu bay. Ông bác gật gù đồng ý và đưa
ra nhận xét: “Thảo nào chú có nhiều khách hàng như vậy”.
(Sưu
tầm)